11月24日，北京万科首个社区嵌入式养老项目——嘉园长阳长者中心开业的当天，北京市房山区副区长翟东也在现场参观。

快结束时，他问住在嘉园的一位老人，“您住在这里有什么不方便的吗？”

老人乐呵呵地回答，“都挺好的，没什么不方便。”

翟东说，“那您应该做做老伴的工作，让他也住进来，这样你们就能有个伴一起安享晚年。”

翟东是专程前来嘉园长阳长者中心参观考察。这是一个公建民营养老项目，养老中心的物业资产是政府资产，产权归政府所有，由北京万科改造、装修、运营和管理，以市场化的方式给社区老人提供养老服务。

公建民营的养老中心

公建民营养老合作模式，是北京万科正在尝试的合作模式之一。北京万科此前资源拓展思路是利用低效资产做养老，但仍然依赖地产公司得到资产，当他们决定将养老业务发展成为一门独立的生意后，他们意识到相应获取资源的形式也应该更加多元化，于是万科开始选择与北京市政府及国企展开养老合作。

一位万科养老业务人士说，北京市政府也在探索解决区域范围内社会养老问题，政府大包大揽全靠自己做不现实，不仅是资金，还有服务也很困难。但现在养老模式也都在摸索，政府很难找到可以信赖的企业和品牌，与万科合作，政府把物业项目交给万科做养老运营，质量、品质和服务都有保障，还可以真正解决养老难题。

这是刘肖执掌北京万科以后在该市开业的第二个养老项目，今年8月底的时候，他们开业了位于北京东北三环内光熙门的怡园光熙长者公寓，是北京万科与北控置业合作的城市养老机构，提供全托持续照料服务，偏重于照顾半自理老人，甚至失能、失智老人。

嘉园长阳长者中心在北京万科养老的三条产品线里，属于嵌入型社区养老中心，这类养老中心会对社区开放，嘉园长阳长者中心辐射半径是周围一公里，并且与周边23个社区建立了联系。

北京万科另两条养老产品线“怡园”（城市养老机构）、“随园”（CCRC型，综合养老社区）服务的是居住在养老机构或养老社区内的老人，嘉园在设计时就充分考虑了对社区开放的属性，嘉园长阳长者中心有一半的面积是共享空间，解决的不止是30多位入住老人的养老问题，周边社区的老人也都可以在养老中心内活动和接受照料。

北京万科充分发挥了他们作为住宅开发商的产品能力，为了养老中心可以辐射周边23个社区老人在此活动和接受照料，北京万科对原有物业进行改造装修时，将原来的开放式中庭改成了一个适合老人一年四季活动的暖房。中庭内又增加了一个活动门，隔离出了一个单独的多功能厅，供社区老人们聚会、活动，整个中庭包括了棋牌、娱乐、餐饮、休息、图书馆等功能。

“嘉园长阳长者中心很像是万科养老的售楼处，嘉园这个养老产品线最有大规模复制的可能性，它嵌入到社区里，并且辐射周边社区。”北京万科嘉园长阳长者中心运营负责人阎露露说。她此前供职于建设部研究所，加入万科的目的就是从事养老业务做好养老中心的运营。

独立运营的养老业务

嘉园、随园和怡园，北京万科养老业务的三条产品线，是刘肖从杭州到北京后逐步形成的，他曾在杭州操刀了万科养老标杆项目——“随园嘉树”，这是万科第一个大型养老社区（CCRC），提供了600多套养老公寓和100个康复床位，还包含以“亲仁安享”为主题的特色管家式服务和医疗护理康复服务，项目于2015年初开始全面投入运营。

刘肖来到北京以后，继续深化在养老业务上的探索及项目落地，并且计划发展成为一项独立运营的业务板块。

按照北京万科对养老业务的规划，养老业务要独立运营，首先是在财务上独立核算，不能像第一代养老产品一样依靠地产板块补贴。此前一些地产商做养老业务，通过提供养老服务或养老机构，让项目内的住宅产品实现升值，以住宅销售补贴养老机构，但在万科养老业务独立运营体系下，这种养老业务思路将不被允许。

另外，北京万科养老业务的独立运营，还要实现业务架构上的平行和与客户关系的重构，“地产与客户的关系是低频买卖，但养老业务需要向客户提供10年、20年的高频服务，客户除了老人，还有背后的家庭。”

上述万科养老业务人士进一步解释，相较于地产业务来说，养老的商业模式改变了，原来地产开发是快速建造和销售，现在需要为客户提供长期服务；养老的价值标准改变了，原来注重销售额和利润，现在看客户数量和服务质量；养老的客户接触也改变了，原来的物业销售比较单一、低频，养老服务需要跟客户更加高频地互动。

北京万科在养老项目落地及新的合作模式上，让养老业务不同于传统地产开发的特点体现得十分鲜明，尤其是找到合适的资产及运营服务，门槛更高。

“政府希望有一个市场主体在其持有的项目上帮助做养老运营，给市场提供好的服务。万科负责运营以后，的确找到了真实的客户需求，提供了养老产品，投入了装修和服务运营，我觉得这是双方优势互补的合作模式。”北京万科养老业务人士说。

“做平”养老运营成本

阎露露告诉人民网记者，做养老项目要选择综合素质够好的物业，区位不错但又足够低价，摸索过程中万科也评估了许多项目尝试做养老，但最后会发现算上地价以后，成本太高。

万科选中与北京市政府及国企合作，他们手中有物业资产可以进行改造，双方展开合作做养老。这位北京万科养老业务人士介绍，北京整个城市规划有减量提质的要求，有些物业资产虽然在主城区，但不符合城市发展的要求，属于无效、低效资产，“我们希望能够把这种无效、低效的资产盘活变成养老项目。万科养老现在获取资源的手段很多样，轻资产我们可以合作，可以租用，然后投入改造；重资产可以收购，合作模式灵活多样。但这些养老项目都有统一的经营与合作标准。”

恰当的养老业务模式、成本控制及盈利，仍然是许多企业摸索养老业务遇阻或踯躅不前的最主要因素，万科也同样会遇到这些问题，但让万科比较有底气的是，他们的运营能力开始支撑养老业务规模化地拓展。

据悉，刘肖运作的杭州万科随园嘉树养老项目1年左右时间实现盈利。今年8月底开业的怡园光熙长者公寓每张床位价格在1.2万元到1.4万元左右，除了少量计划改造的多人间，其他单人间和双人间均实现了满住，运营上实现了盈亏平衡。

北京万科在开业后两个养老项目之前，其实已经开业了幸福家（窦店）社区养老中心，属于北京万科养老事业的1.0版。最初尝试的这个养老项目位置并不好，装修投入也很高，户型是由办公楼改造，本身经济性也不高，但通过两年的运营，这个养老中心去年4月份试营业，8月份正式拿到牌照，总共300个床位到现在已经入住了120位老人，今年底入住率会达到一半左右，明年初预计就可以达到运营持平，不再成为负担。

据人民网记者了解，嘉园长阳长者中心面积1731平方米，分两层只有16个房间、36张床位。“床位少，相对来说运营成本就高，装修标准比较高，运营现金流回正周期就长。”阎露露告诉人民网记者，嘉园长阳长者中心综合收费标准为每位老人5000-8000元，含护理费、床位和餐费，其中床位费固定价格，护理费根据老人健康情况阶梯定价。

她介绍说，嘉园长阳长者中心的运营成本打平都是不考虑资产摊销和折旧，北京万科运营该项目更像是酒店管理，只有把服务做好，有了口碑，做类似长租权的产品才有价值和市场，“嘉园长阳长者中心所在的区域现阶段还做不了特别高端的养老项目，但到年底，这个养老中心目标要住满。”

从北京到全国

万科研究过北京老年人的支付能力，大概分为四个档次：3000元以下、3000-5000元、5000-8000元、8000元以上。前述北京万科养老业务人士说，3000元以下的服务收费其实很难保证服务标准，所以万科的养老服务收费是3000-5000元起步，5000-8000元属中档，8000元以上是高档养老标准。

北京万科养老服务综合收费中包含了房租、护理费和餐饮费，不同养老项目收费也不一样。据介绍，房租跟养老项目地段高度相关，核心地段房租就贵，偏远地段房租就低；护理费相对稳定，无论是在市中心，还是在郊区，护理费的定价主要根据老人需要照护的等级划分；餐饮费的标准则比较清晰。

“北京其实特别适合尝试养老业务，因为北京是政治中心，养老要跟政策紧密结合，北京的老龄化率较全国都比较高，养老需求最多，北京的养老支付能力也比较强，特别是高干、高知、高管这批退休老人，他们的收入和退休金相对比较好，也最需要市场化的高标准养老服务。”这位北京万科养老业务人士说。

他认为，发展养老业务，硬件和软件服务都需要持续投入。北京万科的三条养老产品线在硬件设计上已经建立了自己的产品标准，尤其产品细节上的适老化设计，万科可以快速完成有品质的养老项目建设。但做好养老项目的软件服务难度很高，北京万科甚至在涉入医疗，他们已经收购了一家二级医院，今后还会对一些客户做长期线上健康管理，他们也准备办一家护理学校，把万科的护理标准在学校就培训起来，而不是到养老机构以后实习。

到目前为止，万科已探索出CCRC、城市机构和社区中心三大类产品，三条养老产品线相辅相成，并且可以实现养老服务的转移。

万科现已在北京、上海、广州、杭州、青岛、成都等一线城市和核心二线城市开业运营了超过30个养老项目（包括带长住床位的项目和社区居家服务/日间照料中心），目前还有约10个带长住床位的项目和约30个居家服务/日间照料中心在建中。

业务布局上，未来2-3年，万科将深耕北京、上海、广州、深圳、杭州、成都等核心城市，同时重点布局10个左右“三高”城市（老人基数高、人均可支配收入高、医疗水平高），机会进入其他城市，构建完善的城市业务网络。

来源：人民网